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陌小样谈运营 | 如何利用价格落差留住顾客的心?

更新时间:2019-09-19 20:24:53 编辑:yinxing 来源:陌小样

现代企业竞争,争的是什么呢?其实就是顾客。只要有了顾客,就有了利润,有了利润,公司管理经营的所有努力就有了回报,这样的企业才能称之为成功的企业。那么,怎样才能留住顾客呢?

先请大家思考一个情景选择题:

情景1:

某天,一人因不小心剐蹭,修车花了1000元,心情不好,回到办公室,发现抽奖中了200元。

情景2:

某天,一人因不小心剐蹭,修车花了800元。

以上两种情境,你觉得哪种情境会让人心情好受一点?

每个顾客心目中都有一个“心理账户”,贵与便宜是个相对的概念,可以自由转换。导购要做的,就是管理好顾客的“心理账户”,促成高附加值产品的销售。

1、价格落差做减法 

店铺产品根据目标定位不同,分高、中、低三种。

导购的普遍做法是,先用低价产品吸引顾客留店,虽然促进了低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。

正确的介绍顺序是“高-中-低”做减法,先介绍最贵的产品,即使顾客不买,会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜,从而最终选择购买。

2、“恋爱式”产品介绍法 

顾客第一感觉说太贵,是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。

于导购而言,介绍产品犹如一个“与顾客谈恋爱”过程,要有一定的顺序:首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验,判断出顾客的购买意向和基本选择后,最后再说出价格,这样成交才会顺理成章,水到渠成。

 3、阶梯品类示范  

当同类竞品之间存在价格差别时,导购就从产品的优势引导客户正确看待价格差别,强调品类之间的区隔点。

再如定制款价格较高,客户难以接受,你可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争品放在一起示范,借以强调所销售定制款的优点,并教顾客搭配技巧。经过示范比较,顾客关于此方面的异议会马上消失。

4、创造稀缺现象  

“数量有限,售完为止”、“最后截止日期”策略都是物以稀为贵在商业上的实战应用。同时也能促成高价产品的销售。

声明:以上 陌小样谈运营 | 如何利用价格落差留住顾客的心? 内容由“编辑部”收集整理自互联网,并对有明确来源的内容注明出处,如果您对本文版权的归属有异议,请联系2018注册彩金网站,电话:0592-5530217!一经查实,2018注册彩金网站会马上更改!

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